Das Bild des Vertreters, der von Haus zu Haus zieht und hofft, auf einen interessierten Kunden für seine Waren wie Staubsauger, Plastikdosen oder Zeitschriften zu treffen, ist jedem noch ein Begriff. Auch wenn es wie ein Anachronismus aus dem letzten Jahrhundert wirkt, agieren viele Unternehmen ähnlich, wenn es um die Generierung neuer Leads geht. Mögliche Kunden werden über die unterschiedlichsten Kanäle kontaktiert und mit einer möglichst breiten Marketingstrategie angesprochen, und auch jene, die zu einer ersten Interessensbekundung bewegt wurden, werden eher mit Nurturing nach dem Spaghetti-Prinzip bedacht. Was wirklich hängen bleibt, sind jedoch weniger echte Neukunden, die zu langjährigen Geschäftspartnern werden, und eher hohe Kosten im Bereich der Mitarbeiter und des Marketings, die in keinem Verhältnis zu den erreichten Ergebnissen stehen. Wenn es darum geht, neue Kunden für ein Unternehmen zu generieren, so ist es nicht damit getan, ein möglichst großes Volumen von Leads zu erzeugen und zu verfolgen. Auch wenn dank fortschreitender Digitalisierung die Generierung von Leads so einfach wie nie zuvor ist, ist eine große Anzahl qualitativ niedrig wertiger Leads vor allem eine Verschwendung von Ressourcen, was die Arbeitszeit Ihrer Mitarbeiter und ihre Energie betrifft. Stattdessen muss eine Erfolg versprechende Strategie zur erfolgreichen Gewinnung von Neukunden auf einer soliden Basis des Verständnisses Ihrer Bestandskunden und des Verhaltens von Leads während der Interaktionen basieren. Die Hauptgründe für eine nicht erfolgreiche Erzeugung neuer Leads sind neben nicht ausreichenden Ressourcen in den Bereichen Mitarbeiter und Infrastruktur ein mangelndes Verständnis der Bestandskunden und der damit verbundenen Zielgruppe sowie der nicht ausreichenden Datenmenge zur Generierung hochwertiger Leads. Aus diesen Gründen können moderne Datenmanagementsysteme und KI-gestützte Kampagnen für Unternehmen jeder Art ein echter Zugewinn sein. Hier erfahren Sie mehr darüber, wie Sie Leads mit Datenmanagement generieren und zu Geschäftsabschlüssen umwandeln können.
Leads durch Datenmanagement mit KI-Analyse ergründen
Zahlreiche Unternehmen verfügen über eine wahre Schatzgrube aus Daten, die in den meisten Fällen eher ungeordnet und an zahlreichen, unverknüpften Stellen vorliegen. Dubletten herrschen ebenso vor wie veraltete oder widersprüchliche Datenpunkte. Eine Analyse dieser verstreuten Datensätze verbietet sich schon aufgrund der Unübersichtlichkeit und der in den meisten Fällen nicht einheitlichen Formatierung. Hier ist es sinnvoll, mit der Sortierung der Daten zu beginnen. Durch die Einrichtung eines Data-Providing-Systems werden alle Daten miteinander verknüpft, in Zusammenhang gesetzt und überprüft. Durch die Bereinigung der Datensätze von Dubletten und ihrer einheitlichen Formatierung werden alle wichtigen Informationen an einem Ort gesammelt und so sortiert, dass sie anhand zahlreicher Kriterien durchsucht werden können. Dies erleichtert nicht nur Ihnen die Arbeit mit diesen Daten, sondern erlaubt es auch Algorithmen, Ihre Daten genauer unter die Lupe zu nehmen. Durch den Einsatz von KI können Trends in den persönlichen Daten Ihrer Kunden ebenso ausgewertet werden wie die Details der Kundeninteraktionen, die etwa durch Protokolle hinterlegt oder von Cookies auf Ihren Webseiten aufgezeichnet wurden. Anhand dieser Auswertung schafft KI ein klares Profil Ihrer wichtigsten Kundengruppen, das für weiterführende Strategien in den Bereichen Leadgenerierung und Lead Nurturing verwendet werden kann. Zusätzlich prüft die KI die Vollständigkeit der Daten und entdeckt mögliche Fehler und Unstimmigkeiten. Anhand dieser Daten können Sie die Datensammlung Ihrer Systeme verbessern, was wiederum dem Algorithmus seine Arbeit erleichtert.
Leads durch Datenmanagement erfolgreich ansprechen
Wenn Sie durch die Arbeit der KI wissen, welche Arten von Leads die höchste Wahrscheinlichkeit haben, zu Bestandskunden konvertiert zu werden, können Sie im nächsten Schritt die Strategien zur Leadgenerierung an dieses Wissen anpassen. Ein Beispiel ist die Erzeugung neuer Leads aus diversen Datenbanken. Neben frei zugänglichen Datenbanken wie Google My Business und Social Media Plattformen wie Facebook oder Instagram ist es auch sinnvoll, Datenquellen von spezialisierten Unternehmen anzuzapfen. Diese hochwertigen Quellen möglicher Leads sind genau anhand zahlreicher Eigenschaften sortiert, was sie für eine Suche Ihrer KI leicht verfügbar machen. Moderne KI ist allerdings auch in der Lage, aus natürlichem Volltext die für Sie wichtigen Informationen zu extrahieren und für die Analyse und Generierung von Kontakten zu nutzen. Der Algorithmus bietet Ihnen in kürzester Zeit eine nach verschiedenen Kriterien aufgeschlüsselte Liste von Leads, die Sie für Ihre Neukundengewinnung nutzen können. Zusätzlich empfiehlt er weitere Möglichkeiten der Kontaktgenerierung, etwa durch gezieltes Marketing in verschiedenen Publikationen oder Onlineplattformen. Sowohl die Leadgenerierung als auch die Verbesserung der Datenbank ist dabei kein einmaliger Prozess. Die beiden Algorithmen stehen im ständigen Austausch, untersuchen Kundeninteraktionen und Konvertierungsraten und reagieren so fast in Echtzeit auf sich abzeichnende Trends, um Ihre Leadgenerierungsstrategie immer auf dem neuesten, Erfolg versprechenden Stand zu halten. Sobald Kontakt zu den Leads hergestellt wurde und diese in den Verkaufsprozess eingetreten sind, ist die Arbeit der Algorithmen jedoch noch lange nicht getan. Damit aus einem vielversprechenden Lead auch ein langjähriger Geschäftspartner wird und Potenziale im Bereich Up- und Cross-Selling genutzt werden, müssen die Leads gepflegt werden, ein auch als Lead Nurturing bezeichneter Prozess.
Lead Nurturing durch Auswertung von Datenbanken (Datenmanagement)
Lead Nurturing (englisch für pflegen oder aufziehen) bezeichnet den Prozess, der einen Lead von der ersten erfolgreichen Kontaktaufnahme bis zum Geschäftsabschluss und darüber hinaus zu zahlreichen zukünftigen Prozessabschlüssen begleitet. Von der ersten Kontaktaufnahme bis zur Unterzeichnung eines Vertrages durchläuft ein Kunde zahlreiche Zwischenstationen, von einem qualifizierten Kontakt (MQL), der ein erstes Interesse am Produkt Ihres Unternehmens hat, über einen kaufinteressierten Kontakt (SAL), der sich vom Marketing hin zum Verkaufsbereich wendet, bis zum kaufbereiten Kontakt (SQL), der sich in den Prozess des Kaufes begibt. Bei jedem dieser Schritte ist es möglich, dass ein Lead abspringt und als Neukunde verloren geht oder zumindest in einen früheren Schritt zurückfällt. Um dies zu verhindern, müssen Leads nicht nur generiert, sondern auch gepflegt werden. Auch hier unterstützt Sie das Datenmanagement durch eine gut gepflegte Datenbank, die von Algorithmen untersucht werden kann. Eine KI kann das Verhalten Ihrer Nutzer während des Kaufprozesses untersuchen und anhand verschiedener Kundengruppen bewerten. Sollte etwa eine Kundengruppe besonderen Wert auf wissenschaftliche Belege oder Statistiken zu der Qualität Ihrer Produkte legen oder eine besondere Neigung zum Cross-Selling anderer Produkte Ihrer Angebotspalette besitzen, so können Sie diesen Kunden die relevanten Informationen direkt und ungefragt zur Verfügung stellen. Dies erhöht nicht nur den Benutzungskomfort für Ihre Kontakte erheblich, sondern sorgt auch für eine deutlich höhere Konvertierungschance. Auch, wenn es um Follow-ups und den persönlichen Kontakt mit Bestandskunden geht, eröffnet die Auswertung Ihrer Datensätze zahlreiche Möglichkeiten. Viele Kunden bevorzugen Unternehmen, mit denen Sie eine persönliche Bindung aufgebaut haben und auf verschiedene Arten auch außerhalb des geschäftlichen Prozesses in Kontakt stehen. Die Analyse Ihrer Kundenstämme gibt Ihnen Auskunft darüber, wie Sie Ihre Kunden gezielt ansprechen und positiv beeinflussen. Zusätzlich behalten Sie den Überblick über Ihren Kundenstamm und können so etwa Follow-ups dann durchführen, wenn diese die größte Erfolgswahrscheinlichkeit zum erneuten Kundenkontakt haben. In all diesen Bereichen ist eine gut organisierte Datenbank und ihre Auswertung durch hochwertige KI ein echter Geschäftsvorteil, der sich direkt in einem Zugewinn an Neukunden und am Umsatz bemerkbar machen kann.